Por Arturo Fernández Díaz-González
Tesla no decidió invertir en Monterrey, ni fue la gran gestión del gobierno de Nuevo León. Mas bien, la decisión de desarrollar la planta de manufactura de autos en Monterrey obedece a la recomendación de un Site Selector.
Existe un universo de grandes empresas con una visión global, después existe un universo más chico de desarrolladores económicos, y finalmente existe un universo microscópico de Site Selectors. Pero, quiénes son estos personajes, qué hacen, y cómo lo hacen, cuáles son los factores determinantes para ellos, y más importante, qué podemos hacer como ciudad para atraer estas inversiones.
Un Site Selector, o Seleccionador de Sitios en español, es un profesional especializado en la búsqueda y evaluación de ubicaciones para empresas. Su función principal es asesorar a las compañías en la toma de decisiones estratégicas sobre la ubicación de sus instalaciones, como oficinas, fábricas, centros de distribución o cualquier otro tipo de emplazamiento.
Las responsabilidades de un Site Selector abarcan una amplia gama de tareas, entre las que se encuentran, análisis de necesidades de la empresa, investigación, evaluación, negociación, y finalmente emitir una recomendación.
Para comprender como fue el proceso de selección de una planta armadora de autos como la de Tesla, podríamos seguir el proceso de lo que hace un site selector. Esto nos ayudará también a pensar en qué podríamos hacer como ciudad para ser más atractivos para este tipo de inversión.
Antes de iniciar el cribado, los Site Selectors parten de un universo muy amplio de ciudades, países y estados. Esa lista esta integrada con todas las ciudades que ellos consideran como una posibilidad. Para asegurarnos de estar en esa lista debemos de asegurarnos de poner a México, a Sonora y a Hermosillo en todas las listas del mundo. Las ciudades que normalmente se quedan fuera son las que no hacen ruido, que no participan en la escena internacional y que no ofrecen toda la información que un Site Selector necesita para la toma de decisiones.
Entonces inicia el proceso, el primer paso de un Site Selector es comprender las necesidades específicas de la empresa, como el tamaño del terreno, la accesibilidad, la mano de obra disponible, los incentivos fiscales, la infraestructura local y las regulaciones ambientales. Para esta etapa es importantísimo que tengamos toda esa información amigablemente plasmada y ampliamente disponible para que ellos la encuentren. Si ellos no pueden tener a la vista uno de esos datos, ya estamos fuera de la lista.
Después el Site Selector lleva a cabo una investigación exhaustiva de las diferentes opciones de ubicación, utilizando diversas fuentes de información como datos demográficos, estudios de mercado, análisis de la competencia y visitas a los sitios.
Se realiza una evaluación comparativa de las diferentes opciones, considerando los criterios de selección previamente establecidos y ponderando los pros y contras de cada ubicación. Aquí es importante que, como ciudad, tengamos claro cual es el criterio de selección, cuales son los factores determinantes. Es en esos factores que tenemos que ganarles a todas las demás ciudades. Pero no supongamos, hay que saber, hay que conocerlos y hay que preguntarles. Podríamos estar distraídos en mejorar aspectos de nuestra ciudad que no son los prioritarios para ellos.
Una vez reducido el universo de destinos posibles a unas cuantas opciones, sigue la negociación.El Site Selector pone a competir a varios destinos e intenta negociar con las autoridades locales y los propietarios de terrenos para obtener las mejores condiciones para la empresa. Si ya nos encontramos en esta etapa es por que logramos pasar muchos filtros. Si ninguna negociación está llegando a esta etapa, algo anda mal, algo estamos haciendo mal.
Una vezque el Site Selector selecciona un pequeño grupo de opciones, y que tiene las propuestas de parte de las autoridades, del dueño del terreno, o nave industrial, se presenta a la empresa un informe con las recomendaciones finales, incluyendo la ubicación más favorable y un plan de acción para la implementación del proyecto.
La decisión final será la de la empresa, sin embargo, no hay que desestimar las recomendaciones del Site Selector. Este es el experto, y su opinión tiene muchísimo peso con la empresa.
Los Site Selectors trabajan en una amplia variedad de sectores, incluyendo empresas multinacionales que buscan donde colocar sus oficinas, empresas comerciales que necesitan encontrar ubicaciones para sus tiendas, empresas industriales que necesitan acceso a mano de obra, energía y materias primas, empresas de logística para ubicar sus centros de distribución, gobiernos para colocar hospitales, escuelas o parques.
En resumen, un Site Selector es un profesional que juega un papel fundamental en el éxito de las empresas al ayudarlas a encontrar la mejor ubicación para sus instalaciones. Los Site Selectors tienen acceso a una amplia base de datos de información sobre diferentes ubicaciones y a una experiencia que les permite tomar decisiones informadas.
Es por esto por lo que se vuelve indispensable entender cómo es que piensan los Site Selectors y como toman decisiones. Esto nos ayudara a definir una estrategia sobre qué podemos hacer para mejorar las probabilidades de que seamos su última recomendación.
El autor es Presidente y Fundador de Sonora Global, empresario y coordinador de la Mesa de Desarrollo Económico de Hermosillo ¿Cómo Vamos?
